Como su nombre indica, el mercado gris no es ilegal, pero tampoco está sancionado o regularizado oficialmente por las marcas o entidades competentes, por eso, en este artículo de Cuy Móvil , hablaremos de lo que es, del efecto que tiene en las marcas y de cómo protegerse contra él.

¿Qué es el mercado gris?

Los bienes del mercado gris son artículos nuevos que se venden legalmente, pero fuera de los canales de distribución autorizados, esto incluye desde coches, celulares,zapatos, hasta software y productos farmacéuticos. 

El mercado gris es un fenómeno antiguo y para entenderlo, veamos un modelo simplificado de venta al por menor.

En primer lugar, un fabricante o marca vende un producto a un distribuidor, luego, el distribuidor lo vende a puntos de venta autorizados, y esos puntos de venta venderán el producto a los consumidores finales. 

En un mundo ideal, se fabricaría la cantidad adecuada de producto y se enviaría al comercio minorista, y el público lo compraría todo, sin embargo, no siempre es así.

Cuando a un distribuidor o minorista le sobran existencias, puede optar por venderlas a precios reducidos a otros distribuidores.

Estos distribuidores venden el producto al público a precios rebajados, a pesar de la imagen mental que pueda traer el término, los distribuidores no autorizados suelen parecer a los consumidores lo mismo que los distribuidores autorizados. 

La única diferencia visible serían unos precios más bajos, sin embargo, no pueden ofrecer garantías del fabricante, y algunos productos pueden no cumplir las normas reglamentarias del país en el que están a la venta.

Los productos del mercado gris pueden ser puestos en circulación por las propias marcas (por la marca que vende existencias antiguas), o por terceros a lo largo de la línea de distribución (por minoristas o distribuidores que venden las existencias no vendidas).

Las marcas multinacionales ofrecen a menudo productos diseñados y con precios específicos para determinados mercados, pero para los revendedores, puede resultar económicamente ventajoso comprar un producto en un país y venderlo en otro. 

Este fenómeno se conoce como importación paralela, por ejemplo, supongamos que una marca suministra teléfonos móviles a los países A y B. 

Los teléfonos comparables en el país A son más baratos que en el país B, una vez vendidos los teléfonos a los distribuidores de cada país, los minoristas del país B pueden comprar los teléfonos en el país A para luego devolverlos y venderlos a los consumidores de su propio país.

Efectos de los productos del mercado gris

Cuando los productos del mercado gris están a disposición de los consumidores con grandes descuentos en internet, pueden surgir problemas de marca. 

Los clientes pueden preguntarse qué le pasa al producto o a la marca para que se venda tan barato, y a la inversa, puede parecer que los precios de venta al público están inflados sin motivo si los clientes se acostumbran al precio más bajo.

Estos productos también socavan la calidad de la red de distribución de una marca al dañar la confianza que los distribuidores tienen en las marcas. 

Los productos del mercado gris también dificultan el mantenimiento de precios diferentes en distintos mercados, sobre todo si los vendedores autorizados han acordado una “política de precio mínimo anunciado”.

Los productos electrónicos de distribuidores no autorizados pueden venir con cables de carga incompatibles o instrucciones escritas en un idioma extranjero y cuando alguien experimenta esto, es probable que se culpe a la marca del inconveniente.

Por otro lado, además de afectar a la marca, los vendedores del mercado gris también afectan a los minoristas autorizados. 

Como es fácil encontrar estos artículos en internet, los compradores pueden asumir que el precio del mercado gris es el mejor precio para un artículo. 

Cuando un comprador con este conocimiento va a una tienda a comprar, el minorista puede verse obligado a hacer un descuento enorme para ajustarse a los precios en línea o a renunciar a una venta.

Sitios web del mercado gris

Los vendedores no autorizados existían antes de internet, pero eran más difíciles de encontrar.

Se encontraban sobre todo en las grandes ciudades y había que ir físicamente a su tienda para ver que ofrecían descuentos en artículos de marca. Era improbable que alguien supiera que existían opciones de mercado gris si no las buscaba.

Pero hoy en día Internet cambió todo eso, los distribuidores no autorizados prosperan en sitios web como Amazon y eBay, por supuesto, también puedes encontrar distribuidores autorizados en estos sitios, pero tienen que competir con los precios del mercado gris. 

Los sitios web del mercado gris también pueden atender a nichos de productos específicos. 

Con una búsqueda suficiente, puede encontrar sitios web del mercado gris dedicados a zapatos, relojes, ropa, cámaras, muebles, televisores y mucho más. Cualquier producto de gran demanda puede aparecer en sitios no autorizados.

Consideraciones reglamentarias

Los artículos del mercado gris comprados en un país y vendidos en otro pueden no cumplir los requisitos reglamentarios del segundo país.

Los automóviles se compran y venden a través de las fronteras estatales en el mercado gris, sin embargo, un coche fabricado para cumplir la normativa europea puede no cumplir la normativa automovilística en Estados Unidos. 

El concesionario no autorizado o el comprador final serían entonces responsables de las modificaciones para cumplir las normas locales, y eso puede añadir un coste elevado al coche.

Del mismo modo, los distintos países pueden tener normativas adicionales para juguetes infantiles, productos farmacéuticos y electrónicos, entre otros.

Es mucho menos probable que este tipo de productos puedan modificarse para cumplir la normativa local y los vendedores no autorizados no pueden garantizar que sus artículos cumplan la normativa, siendo los consumidores finales los que podrían perjudicarse.

Ejemplos comunes del mercado gris

• Cámaras profesionales destinadas a Japón, pero revendidas en EE.UU o latinoamérica.
• Celulares destinados para el mercado Norteamericano pero que son vendidos en Latinoamérica.
• Modelos de coches vendidos en europa o norteamérica que son exportados a latinoamérica.
• Los vendedores del mercado gris como en eBay y Amazon venden productos nuevos con grandes descuentos.

Cómo combatir el mercado gris

El primer paso es que las marcas adopten un enfoque global del mercado gris a través de las fronteras y no por regiones, por ejemplo, pensemos en productos de bajo precio vendidos originalmente en Europa del Este que son vendidos por distribuidores no autorizados en Italia. 

Inicialmente, la operación regional en Europa del Este se beneficia de la venta a un vendedor o distribuidor no autorizado, sin embargo, la marca en su conjunto sufre cuando los artículos se revenden en Italia.

Las marcas multinacionales pueden empezar por adoptar una postura cohesionada contra el suministro a distribuidores no autorizados, aunque ello suponga perder ventas en una región.

La segunda es que las marcas eduquen a sus clientes sobre la importancia de comprar en distribuidores autorizados, ya que muchos consumidores siguen a sus marcas favoritas en las redes sociales, pero si no son conscientes del mercado gris, pueden ser presa de los grandes descuentos de los distribuidores no autorizados.

La educación sobre el mercado gris debe incorporarse a la presencia de una marca en los medios de comunicación para que los consumidores sean más conscientes del problema.

Es imprescindible que los clientes conozcan los riesgos de comprar en el mercado gris.

Los sitios web del mercado gris no pueden ofrecer garantías del fabricante, garantizar que se cumplen las normativas, ni siquiera garantizar que las instrucciones del producto estén en el idioma adecuado. 

Los clientes también deben saber que cualquier tipo de garantía que reciban será ofrecida por un tercero y no por la marca original( las garantías de terceros pueden no cubrir el 100% del producto y pueden exigir que los clientes paguen por adelantado para presentar una reclamación). 

El crecimiento del procesamiento de pagos entre particulares puede hacer que el mercado gris sea más difícil de combatir, pero la educación del consumidor puede ayudar mucho.

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